+7 (962) 999-78-44

И снова об одной из ключевых тем развития бизнеса — о продажах, точнее, о фигуре менеджера по продажам. Даже в крупном бизнесе, где несколько отделов продаж и десятки менеджеров, это очень важные фигуры. Там проводится постоянная ротация, потоковый набор и т.д.

 

А в малом бизнесе продажник — один-два, ну максимум трое. И собственник, являясь большим специалистом в том деле, которое развивает, далеко не всегда знает, кого принимать на работу на эту должность, как его адаптировать, как контролировать, как ставить задачи, какую систему мотивации предложить. Я всегда ратую за то, что 1-2 недели должны пройти без трудового договора (на честном слове, оформление ученического договора — как вам удобнее). Менеджеру тоже неинтересно портить свою трудовую книжку трехдневным стажем, вдруг ему самому у нас не понравится работать, продукт будет слишком сложным, кресло скрипучим. Потому на стажировку менеджеры идут вполне лояльно. А мы сможем понять, стоит ли дальше с ним работать. Ведь уже в период стажировки менеджеры проявляют себя во всей красе. И если мы продолжим после этого надеяться на сотрудника, который нас удивил со знаком минус, то пенять можем только на себя.

За 4 месяца 2018 года я успел повстречать вот таких стажеров:

5 место. «А вот по трудовому кодексу…». Есть такие сотрудники, которые ежедневно напоминают руководителю трудовой кодекс. Вот последний мальчик регулярно сообщал, что «…короткий день… санпин запрещает… в отпуск я могу уйти через полгода…». Каждый день проводил ликбез. Это очень ценный сотрудник. Когда руководитель с его помощью наизусть выучит трудовой кодекс, сразу, наверняка, приступят за изучение Уголовного.

4 место. «Я не буду… Я не хочу». Звонить клиентам («я еще не готова, я еще не чувствую уверенности, а вдруг мне скажут…», работать в CRM («я что, сам не запомню, это занимает кучу времени, зачем эти кнопки, когда есть Excel, мне далеко ехать, я не смогу к 9 на работу, я смогу к 11…»). Самое интересно, что руководители нередко соглашаются, создают режим полного благоприятствования. И правильно! Продаж нет, конечно. Зато есть штатная единица, расходы на нее, а главное — надежда на продажи (человек-то есть, вот-вот даст результат). Кто мы без надежды…

3 место. «Да, ребенку 3 годика, есть садик, есть бабушки и дедушки, с ним есть кому сидеть, просто в этот раз так получилось, что некому…». Иногда молодые мамы не ждут оформления на работу, уже в первую неделю начинает болеть малыш, и хотя на собеседовании они били себя в грудь 5 размера, что у ребенка целый штат гувернеров и нянек, но форс-мажоры начинают происходить очень быстро. Какова вероятность, что после стажировки форс-мажоры не начнут случаться с еще более завидной регулярностью, только еще и с официальными больничными? Практически нулевая. Но это же не страшно, девочка хорошая, ее жалко, вот ребеночек подрастет, женится, вот тогда она возьмется за работу и продажи попрут.

2 место. «У меня куча знакомых предпринимателей, я сейчас им предложу, поезжу на встречи». Обычно потом это сопровождается: «Нет времени писать про встречи в CRM». Вот если так подумать, человек работает без году неделя. Как он может выявить проблемы, потребности, правильно презентовать? Первые встреч 5 точно нужно проводить совместно с руководителем. Но мы почему-то одобряем такие выезды (в 99% выезды к приятелям-бизнесменам, к слову, совмещаются с собеседованиями у других работодателей). Ну и правильно одобряем! А вдруг в приятелях ходят Миллер, Сечин и Алекперов? А вдруг нашими клиентами станут Газпром, Роснефть и Лукойл?

1 место. «Можно ли скачать нужные программы на компьютер?». А чаще не спрашивают. Нет ничего зазорного, если даже после первого дня мы начнем контролировать, какие действия в компьютере совершал наш стажер. В этом году встречалось, что первый же день менеджер: скачал кучу разных игр, посещал страницы с немецкими фильмами эротического содержания, активно интересовался новостями на сайтах hh.ru и superjob.ru. И многие другое в подобном духе. А с другой стороны, если человек заранее планирует свои редкие минуты досуга в рабочее время или пути отхода, наверное, человек предприимчивый и разовьет нам продажи?

Конечно, все эти рейтинговые позиции встречались и раньше. Просто в этом году частота косяков зашкаливает. Хотя кандидат очень неплохо проявил себя на собеседовании. Главная задача стажировки: понять, входит ли менеджер вот в такой ТОП-рейтинг. Если входит, то надо потрясти ему руку с благодарностью, что порадовал нас незабываемыми совместными рабочими минутами, и попрощаться. Но в рейтинге я отметил и перспективные варианты работы с ТОПовыми сотрудниками. И если вы — человек-солнце (в отличие от меня, угрюмого и мрачного типа) и умеете из всего извлекать позитив, можете попробовать и тут!