+7 (962) 999-78-44

Часто и много общаюсь с продажниками (как и все мы). Специально обращаю особое внимание на то, как они отрабатывают мои возражения. Люди, это очень забавно!

Недавно мне звонила какая-то девочка, которая предложила мне купить какую-то супермедаль. Что за медаль, сколько она стоит, я не запомнил, потому что презентацию сего замечательного продукта она мне быстро читала минут пять без продыху (но пока речь не о презентации). Когда она закончила ее словами: «Согласитесь со мной?», состоялся такой диалог:

 

— Нет, я никогда не интересовался геральдикой, потому мне неинтересно.

— Нет, это и не важно. Вы можете сделать подарок, например. Ведь это крутой подарок.

— Ну ведь никто из моих друзей не интересуется этим как и я.

— Нет, этого не может быть, чтобы никому не понравилось.

Именно этот диалог сподвиг меня по-крупному типизировать отработку возражений. Я поделил эти типы на 4 крупных блока.

1 тип. Они начинают отрабатывать возражение словом «нет», дальше приводя свои аргументы.

Если я возражаю, значит говорю о том, что для меня важно. Собака, ты зачем словом «нет» сразу обсираешь это самое важное для меня? Ты думаешь, играя в этот пинг-понг ты выиграешь? Нет, ты меня просто оскорбила!

2 тип. А вот эти играют уже по технологии, по которой раньше учили и меня. Они говорят: «Да, но… (и тут пошел их контраргумент).

Они вроде согласились со мной (способ и называется «согласись и опровергни» в разных вариациях»). Но это тот же пинг-понг с низкими шансами на успех, потому что идет бодание, а привычка (я привык, что у меня нет медалей) гораздо сильнее в общей массе, чем стремление к чему-то новому.

3 тип. Их очень много. Они говорят: «Да? Ну извините за беспокойство» и выходят из разговора.

Вот их я люблю больше всего как клиент. Я победил без боя! Мои аргументы железные, значит, я живу правильно и принимаю верные решения)) Эти продажники самые любимые для клиентов, они не тратят время, они дают почувствовать клиенту, какой он умный, конечно, ничего продав.

4 тип. Этих подавляющее меньшинство. Они не просто соглашаются с клиентом, они после этого и говорят, почему его возражение ценное, и только потом аккуратно подходят к тому, чем оно может быть рискованно и почему стоит посмотреть на новое. Они общаются не с клиентом, а с человеком.

Ну например в примере с медалью можно сказать так:

«Конечно, мало кто увлекается геральдикой, я сама далека от этого всегда была. Вроде бы занятие сложное и специфичное. А вот случайно услышала историю одного ордена, поняла, что упускала безумно красивые и интересные истории. Может быть и вам станет это близко, тем более цена вопроса невысока, а увлечься этой темой вы сможете, уверяю вас».

У большинства продажников «продать» в явном виде нарисовано на лице и звучит в голосе, потому они стараются клиента передавить. Эдакий мини-бой. Иначе: уволят, не заплотят, просто стыдно за профнепригодность.

А вот именно общаться с человеком (не с клиентом) способны (или обучены) очень немногие. Стоит просто забыть, что напротив клиент, которого надо победить. Стоит вспомнить, что общаешься с человеком, возможно очень интересным, и жить станет проще. И скорее всего гораздо сытнее))